水果的行情一年比一年差，大家都很难，到底为什么，能不能解决？本次陕西果品供应链游学，我们请到千里山董事长康顺福，作为芒果单品之王，千里山有什么经验想分享给我们？请看下文

 

（下文为康总的分享文章，由新农堂整理发布）

千里山目前的现状

 

我们以芒果为主要单品，芒果单品的特性是后熟型，水果分稳定型，如苹果等，和后熟型，包括芒果，香蕉。芒果在树上到8分熟就可以采摘了。

 

采摘下来以后，从前是通过一些化学类的东西去催熟，现在是催熟库催熟，更加安全一些。

 

所以这就注定了芒果这产品有一个特点——不能放。

 

就算芒果你不去催收，它一个星期左右就催熟了，这时候你就必须上货架，不然会继续熟透，就会烂。还有，芒果采收季节是东南亚到国内一路成熟，一个产地熟了就下一个产地，必须在时间内采摘完销售完，不能放。

 

为什么我会做芒果，我是福建人，一开始在做芦柑生意，我从88年到2000年在老家做芦柑，当时接触了出口芦柑，那个时候以出口为主，所以比较早接触出口标准。

 

2000年我们的柑橘遇上黄龙病，果树都砍了，我就离开了永春县，去了广州蓝田集团，当时蓝田集团的思想很超前，他们是采取的电商模式，但是太超前了，所以生意并不好。

 

当时我建议它自己成立贸易公司自己做，为了做好呢，我那个时候还去了全国各地进行考察。

 

可惜，准备运作时蓝田公司出问题了，就关闭了。

 

当时我在蓝田拿下两个档口自己做，尝试了很多单品，类似网纹瓜、青枣等。后来我就看中了芒果。因为离进口水果批发市场很近，那个时候我就租了仓库做加工场，在海南拿果子，按照进口那一套选品、标准、包装来进入市场，一下子就打开了市场。

我公司有两个分选厂，产地布局从云南，到柬埔寨，到泰国，老挝，缅甸，云南景洪，华坪，到四川攀枝花最晚。可以实现全年365天无间断供应。

大家可以发现，我们的产地布局大概都在西部，这是因为东部台风多，产区种植时间长，农民种植习惯比较难改变，而西部处于印度洋条带没有台风，生态较好，所以选择了西部这一条线路。

 

 

季节布局上也有考虑，不同的地区会选择不同品种，这是一整年的品种布局。

中游布局已经在佛山嘉兴布厂，还考虑在北京、长沙、沈阳建厂，我们跟百果园等水果界很有名的连锁企业合作，我们要跟着他们的布局走，也要布局全国。

 

在下游布局上，我们对标新兴连锁水果店，在全国各地区进行独家经销。

 

我们现有的业务模式

 

现有的业务模式是这样的——先找东南亚供货基地买货，进行长期合作，在品种上进行统一，目前为止根据消费者需求，一个单品只卖2-3个品种，为了保证品种差异化，我们选择黄皮，绿皮，红皮三个品种的芒果。

 

我们在每一个国家的合作基地去规划种植这三种品种，这些地方本来品种很杂，但是同质化严重，所以我们跟他们去规划三个品种。

 

除此之外，我们还要在每一个国家的产地计算好出产时间，注重连接性，像接力棒一样，实现不断货。

 

在种植管理上，我们以无公害标准来要求，杜绝膨大剂，我们采摘上有详细规定，分批次套袋，分批次采收，做精细化。

 

关于芒果品级的分选

 

千里山芒果的分选，先分成一二三等，规格大中小分为三等，这里就是九等。

 

同时我们都知道全国的销售习惯是不一样的，所以我们会根据全国需求对口发货，比如华东卖小果，广东卖大果，我们就在原料上对口发货。

 

在这个过程中我们会发现在原产地处理好后，好货的净果价更高，所以二级果，差一些的果子，我们干脆在原产地就处理好。

 

原料发过去之后，还要分级，这就是品牌划分，根据果面果形品质等分成五个等级，然后要注意两点。

 

1、组合化接单——原料肯定是什么等级都有的，为了避免被某一规格买断，我们要组合接单

 

比如二级果，就给果汁企业等，你要考虑到什么等级的果都要有人接单，就不会某一规格卖不出去。

 

2、单规格对口销售，即一个客户只给一个规格

 

大规格供应就一直供大规格，小规格就一直供小规格，让客户有固定规格的货。同时每个规格给最需要的客户，综合利润最大化。

 

说到规格我再给大家讲一下我们的质量标准的分选，我们要按照模特的标准来，选模特有身高体重、五官、年龄、皮肤等，对应果品就是——规格、果形、成熟度、颜色、风味、糖度等。

 

 

现在跟产地的合作模式

 

做供应链的最头疼的是，我们没有基地，所以我也总结了一些经验。

 

17年开始我就把我的股份分给各地的龙头产地，让他们入股，然后我再反过头来入股这些基地，我们现在采取股数按租金算，每年的产出投入多少，我来入股，销售的时候产生利润我们再分红——销售阶段我是大股东，种植阶段我是小股东。

 

供应链说通俗就是中间商，我们没有根，所以要洗脚上岸走向上游，拥有自己的基地。但是无法拥有全世界那么多种植基地，所以我们采取互相参股的模式，现在已经有很好的效果了。

 

接下来我来谈谈体会。

 

上下游洗牌集中化，今后国产水果水果产业链将取代供应链。

 

洗牌是怎么洗呢，我一辈子做水果，现在回想起来我国的农业发展，我认为已经到了第三次大革命——第一次土地搞集体化，第二联产承包制，现在是跨界集团开始做基地，农民慢慢退出。

 

也许以后，南方有些依赖人工的丘陵地，十年八年没有人种了之后都要闲置下来，那个时候就需要一些大企业来实现标准化，集约化，那个时候年轻人就愿意回归土地了。

 

在中游，小商小贩批发商会被这种集约化企业替代。

 

大家知道日本的农批市场只占比30%左右，中国现在是80%，所以现在也在慢慢洗牌。

 

如果整条线都在洗牌，当大型集约化种植企业跟一线渠道对接，当洗牌好了之后也许未来我们这样的供应链企业也会被洗掉。

 

以海升的沃柑为例，今年的沃柑已经全部被订完了，所以未来他们也许会建立选果加工厂。

 

这些跨界做农业的企业，他们有本事投一个一万几千亩的基地

他就有本事配套一个选果加工厂

他就有本事组成一个商标

他就有本事直接对接经销商

他就有本事把中间商全部踢掉。

 

你们说是不是？所以我的看法就是——以后，产业链会替代供应链。

 

现在上游都是单品为王，每一个单品其实都是一个系统，做好一个单品龙头，大家就都会找你。

 

比如说像京东等比较大的生鲜企业，他们要做一个品类，会首先在行业里打听哪一家做的最好，所以如果你做到单品之王，其实客户是会主动找你的。

 

第三，每一年我们都在说销售难，好像从农民到下游每一环节都没赚到钱，但是其实水果是很赚钱的。

 

比如芒果种植成本大约两块一斤，但是现在有一个难题就是没有办法做到产销协同，农民把果做的很好，但是他不知道买的人是谁，好品质最多也就贵个三五毛，卖不上好价，所以农民就不愿意投入去生产好货，他没有办法享受高标准的红利。

 

如果产销协同，风险销售在基地手中，他就更有信心投入生产，好品率就更好，回报就更高。所以产业链闭合，形成良性循环，才能效益最大化。

 

 

 

现在很多难题就是很多人做个半年生意，导致团队不稳定，这也是我选择芒果的原因，芒果可以全年闭合供应，所以竞争对手比较难以供应。

 

对手怎么抢走你的货？你没货的时候，如果你实现稳定供应，稳定品质，你的生意才能长久。

 

做到上面几点不难，难的是不断创新，要在品种、技术、标准、运营模式上不断创新，所以我们这一行没有最后的胜者，大家都在路上！